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二手车经营模式分析

一、市场分析
(一)、潜力巨大
2011年,我国汽车市场实现了平稳增长,汽车产销量双超1840万辆,再次刷新全球历史纪录。而2011年全国二手车市场交易数据,二手车累计交易量达433万辆,同比增长12.47%。目前,二手车的交易量还不到新车销量的四分之一。相比成熟市场,2011年,美国新车销量为1000万辆,而二手车的数字则达到了惊人的5000万辆。可见,我国二手车市场还处在刚刚起步阶段,发展潜力巨大。
(二)钱景无限
步入2000年,中国的二手车市场就不再平静了;
2000年中国二手车交易量为76万辆;
2001年二手车交易量约82万;
2002年二手车成交量98万辆左右;
2003年二手车交易量已达到158万辆,同比增长30%;
2004年全国二手车交易量189.93,同期增长20.21%;
2005年全国二手车交易量145.02万辆,同比增长9.2%;
2006年我国二手车交易量达到190.59万辆,同比增长31.5%;
2007年国内二手车市场销量为265.76万辆;
2008年二手车交易量273.73万辆,同比增长3.0%;
2009年二手车交易量333.86万辆,同比增长21.97%;
2010年二手车交易量385万辆,同比增长15.32%;
2011年二手车累计交易量达433万辆,同比增长12.47%。
专家预计,2012年二手车交易量将突破500万辆。同时,预测2014年前后,全国二手车市场将实现1000万辆交易规模;2020年,全国有望实现新车、二手车交易4000万辆规模,1:1的成熟汽车市场标志将在全国实现。
二、竞争分析
(一)商铺模式经营企业
传统车商,指那些分布在二手车交易市场内或附近,以“经纪之名行收购之实”的经营者,属于小型经营者或“夫妻店”。
1、优势
(1)  影响力:由于商铺模式经营者大量存在二手车市场,而且经营时间长,在消费者买卖观念中占主流位置,具有一定影响力。
(2)  灵活性:一般是跟着二手车市场走,商铺位置、面积、人员、资金、资格等限制比较小,因此,他们门槛低,经营灵活。
(3)  成本低:由于他们都是“小档口”商铺式经营,不需要太大的面积、太多的人员及较好的设备和装修,更不需要做推广或者请人过来管理,因此,经营成本方面低。
(4)  专业性:由于小规模且都是自己在做实际业务,特别是车价和车况将决定他们生存和发展问题,因此,他们对于车况和车价方面都比较有研究,但是仅局限某些品牌和车型。
2、 劣势
(1)  口碑差:由于二手车行业的不透明、不规范等问题,有些车商通过不对称的信息赚取差价,在使消费者蒙受损失的同时,也让行业信誉大大降低;。
(2)   形象差:由于最初很多车商都是从修理摩托车或修理汽车转行过来的,他们的学历都不高,更无服务和形象的意识,“背心、拖鞋、粗金项链”是对于他们的印象。虽然现在很多车商也开始逐渐改变形象,但是由于已经深入人心,很难在短期间改变消费者心中的观念。
(3)   规模小:因为他们所经营场地、环境、资金、人员及模式等方面的限制,车商无法把规模做得很大,也没有办法将交易量提到很高,所以他们也接受现实,成为“夫妻店”的经营模式。
(4)   复制难:因为他们都是“夫妻”或“亲戚”组成的,管理手段和工具都比较落后,仅靠手机、纸来管理客户数据,而且收购、鉴定和估价都是亲自操作,所以很难将企业做大做多。
(5)   竞争大:在二手车市场里经营,虽然省去很多推广费和成本,但是大量的竞争者同时存在,再加上目前直接去市场买车或卖车的越来越小,光等着上门客户已经无法解决其发展的问题。
(6)   空间小:由于环境和自身条件的限制,特别是各种模式的加入,以小商铺模式为主的经营企业的发展空间和利润空间将越来越小。
(7)   压力大:由于收车渠道或卖车渠道比较窄,加上车辆积压及新车降价等因素,很多小商铺的经营压力非常大,每年都要有很多车商被洗牌。另外,风险规避上做得不够好,经营规模过小、品牌品种单一导致经营能力较弱,从而亏损风险加大。
(二)展厅模式经营企业
目前很多车商认识到品牌和形象的重要性,开始在门店规模、形象、服务及流程上提出新的经营理念和要求,就产生了很多展厅式的经营企业。
1、 优势
(1)   形象好:以展厅模式的经营企业都是意识到整个行业的问题,更是建立在传统车商的基础上,以新车4S店的思想去发展新形象,以改变消费者心目中的印象。因此,在门店展示、销售环境、车辆陈列、服务人员等方面,都是做的相对到位。
(2)   规模大:跟以前小型车商不一样,这类经营者都拥有独立的展厅或者较大的门面,而且在展示车辆、管理人员、销售人员、推广人员等方面都是拥有较大规模。
(3)   实力强:这类经营者都是看好二手车行业,借助4S店模式来发展二手车,他们拥有比较强的资金实力和管理实力,希望通过大量资金来推动业务发展和建立品牌。
(4)  流程化:为了解决收购模型产生的问题和管理难题,该类企业试图通过建立估价鉴定流程、收购流程、销售流程、售后流程及服务流程等来实现标准化管理。流程化和标准化的引进和改变,给客户带来一定的满意度和口碑,促进行业对标准模块的探索和创新。
(5)   综合化:目前展厅模式的经营企业依靠雄厚资金实力和宽阔的展厅环境,涉及到二手车各种交易模式,以赚取更多的利润和获得更大的客户量。因此,很多企业的业务范围包括收购、销售、置换、拍卖、经纪、寄售、过户及开票等。
2、 劣势
(1)   投资大:为了打造出自身品牌和树立形象等优势,该类企业必须投入大量的资金用于门店、管理、收车、推广,少则几百万,多则几个亿。然而,二手车行业的“水很深”,实际业务发展与计划业务总是有很大的出入,导致其盈利空间和速度都是有限,而且投资回报周期比较长。如,车王二手车预计投入1.5亿。
(2)   风险大:由于投入巨大的资金、人力和物力,特别是车辆收购和库存问题更是他们无法避开的问题。如果经营管理不善及资金运转不动,就很容易出现倒闭的风险,导致血本无归。如,帅车,轰轰动动来,结果是流星般的倒闭。
(3) 成本高:由于该类企业所涉及的环节很多,所需要的管理成本、资金成本、推广成本、人工成本及采购成本都是非常之高。在新车不断降价及行业竞争下,不仅利润空间不断缩小,而且单位成本更是不断升高,让很多企业非常痛苦。另外,就是二手车税费问题。
(4)收车难:虽然现在很多企业都说通过与4S店合作、消费者收购、渠道介绍等方面来解决车源的问题,但是毕竟二手车不是标准的产品,无法通过大规模的采购来降低成本和满足消费者的购车需求。由于企业的老板无法亲自去做大量收购的工作,只能由收购部门来负责,但因私利问题导致收购价格无法使得企业获利。到目前来说,尚未一家企业能够建立很好的机制来解决这个问题。另外,由于大企业无法像小型经营商那样勤劳和灵活,所以他们很难收到一手私家车,而更多是从小车贩那里批车过来卖。
(5)管理难:该类企业表面上很规范和标准,但由于二手车行业本身的特殊性和不标准,导致各个环节和部门的管理难度相当大。另外,由于多方利益的博弈,各个部门的配合难度比较,而且很难通过某种管理方式来解决问题。
(6)复制差:由于该类企业存在很多不足的地方,而且二手车的区域化和差异化,导致其复制性很差。另外,实际证明了,以收购模式为主的跨区域经营的企业都不是很理想。如,艾普二手车扩张减速,百优卡转型寄售模式。
(7)   竞争大:因为他不仅需要与商铺模式企业竞争,还要与其他展厅模式的企业竞争,所以展厅模式的经营企业与商铺模式的经营企业一样,都面临很大的竞争压力。
(三)4S店模式经营企业
随着新车市场增速的放慢,很多汽车厂家都看到了二手车这块大蛋糕,纷纷投入大量的资金和人力来经营二手车,以期待通过二手车来拉动新车销售的同时,来抢占二手车市场份额。
1、 优势
这类企业除了具有展厅模式经营企业的优势外,还具备了最为重要的两个优势:
(1)  渠道好:该类企业可以依托4S店所建立的网点、网络及活动来解决收车的问题。同时,品牌汽车厂家为二手车部提供了强大的资金、活动及补贴支持,使得其收购价格可以比其他企业更为高。
(2)  可信性:因为4S店的品牌、信誉,特别是提供二手车质量担保及全国联保的方式,让其消费者更为喜欢和信任。另外,该类企业依托4S店的先进技术和设备来对车辆进行多项检测和鉴定,以保证车辆的质量问题,以获得消费者的信任。
2、 劣势
(1)   定位难:如何改变消费者“思维定势”是目前各4S店面临的难题。对于一般二手车消费者而言,更多是选择去二手车市场或者通过网络购买,较少考虑去4S店买二手车。因此,经常导致有车没人买,或者是有买没那车(经营品牌单一)的尴尬局面。
(2)   车源少:因为很多车源都是同品牌车型,主要都是通过置换而来,但同一品牌的车型有限,导致总体的车源数量和可选择的车型不多。
(3)   成本高:该类企业与展厅模式的经营企业相近,在实际运作过程中都需要付出巨大的代价和成本,而且成本无法和利润成正比。
(4)   管理难:由于定位不清,新车销售部和二手车收购部经常在估价方面发生矛盾,而且很多二手车收购部的人经常把车源直接介绍到外部以赚取更多的好处和利益。另外,就是二手车人才的缺乏,也是目前管理难的重要原因。
总结:上述三种模式都是建立在收购模型上,都是感觉可以获取巨大的利润空间,但是由于消费观念、估价鉴定、新车影响、库存问题、人才储备及资金压力等问题,都遇到很多的挑战和难题。
(四)寄售模式经营企业
有些企业看到收购模式存在的不足和问题,有的通过设计,有的是转型,尝试以寄售模式来发展二手车行业。这种模式实际上是展厅模式的转化,更多将收购模式转为经纪模式。有时候企业通过拍卖的方式来对车辆进行销售,以提高经营效率。
1、 优势
(1)   形象好:因为该类企业需要拥有很大的展厅或者停车场来用于车辆的寄售,所以从形象上,会给客户感觉形象不错,有一定的信任感。
(2)  便捷性:车辆摆放在二手车市场的展厅里,客户可以直接现场看车,不需要来回约车;另外,卖主已经委托中介方价格,委托方可以更加容易掌握谈价权。
(3)  灵活性:寄卖过程中会根据市场行情的变化及买家具体情况,实时与卖家沟通确定销售策略。
(4)  整修性:因为车辆都是寄售在展厅里,可以事先对所寄售的车辆进行检测、美容和修理,以利于销售。另外,经过检测和整修后的车辆都是放置展厅,不需要来回检测或整修,有利于为车辆的质保提供条件。
2、 劣势
(1)   车源少:因为车主必须将车交与车行,相当于自己必须放置车辆一段时间,放弃一段时间的使用权,很多消费者不容易接受,所以在车源方面就会出现问题。
(2)    顾虑多:车辆放置在车行后,车况是否发生改变,作为车主不容易识别。比如里面的零部件被掉包或者车身被刮花。因此,客户对寄售模式还是持有很大的顾虑。
(3)   不透明:寄售模式看似很公开、公正和透明,但实际上成交价格往往掌握车行上,而不一定是比较公正的价格。另外,寄售的车辆是否是企业自己收购的车辆,对于消费者来说,也无法弄清楚。还有,因为目前很多商铺模式和展厅模式经常在所售的车辆上,放上寄售或寄卖的牌子,但实际上是自己收购的,所以导致消费者对寄售模式保持戒心,让寄售模式的差异化、定位不明显。
(4)   成本高:由于寄售模式是收取佣金的,而该类企业需要支付很高的门店费用、管理成本、人员成本及推广成本,单靠寄售所产生的佣金收入根本无法满足其基本运营。因此,在高成本的运作下,其迫不得已去继续做收购或者赚钱中间差价。
(5)   复制差:由于寄售模式需要投入很大的资金和管理,且运作成本居高,而收入又无法快速增长。另外,寄售企业有区域性的限制,在跨区域的经营中,无法快速实现资源和品牌的共享,快速复制只能是好看而不好受。
(五)拍卖模式经营企业
对于国内的拍卖模式,更多是“B TO B”模式,而对于国内更多是“C TO B”或者“C TO C”。该类企业想通过整合车源和车商等资源,将车源以谁出高价谁得的原则,来进行买卖交易,并从中赚取一定的利润或手续费。
1、 优势
(1)   效率高:该类企业采取如“定价宝”或者“同步拍”的方式,通过大量车商的竞价来得出最高价格,省去多次看车和多次谈价,使得车辆价格能够在最短时间内产生。
(2)   流程化:通过对车辆的检测、鉴定、数据上传、设定拍卖、出价、看车、成交等一系列流程,使得交易更加简单。
(3)   技术化:利用比较先进的技术工具来解决二手车交易,建立标准的检测标准、鉴定标准、拍卖标准及数据反馈标准。技术手段的运用,提高了二手车交易效率及降低人为误差所带来的风险。
(4)   整合化:目前该类企业利用技术手段,不断整合车商资源和4S店资源,有些公司不断推出标准直接用于二手车市场。有的公司更加突出其检测的专业性,比如车易拍;有的公司主要是突出其拥有车商的资源多,比如开新换车;而优信拍就是借助优卡网络和易车的车商和4S店资源来推动企业的发展。
2、 劣势
(1)   管理难:由于拍卖模型是建立在标准鉴定的前提下,该类企业必须花费很多人力、物力和财力去解决各个环节。由于拍卖的不确定性及二手车标的物不标准性,对于鉴定人员、车商、交易人员、消费者等方面的管理难度加大。
(2)   操作难:由于收购模式越来越不被消费者接受,且二手车利润空间正越来越小,通过竞价的方式是在伤害车商的利益,无法让三方共赢。另外,因没有看到实车,车商还是对价格还是有所保留,所以竞价机制产生出来的价格并不一定是最高价格。
(3)   投入大:他们都投入大量的资金,通过电视、报纸、网络、电台等大范围宣传方式,来推广其品牌知名度,以期收集到大量的车源。另外,必须花费很大的物力、人力和财力去开发系统和检测点。因为该类企业靠大量的广告宣传来推动其业务量的发展,如果无法持续投入和推广的话,就无法运作和持续经营。
(4)   盈利点少:该类企业脱离了真正的载体——直接卖主和买主,车辆在平台上停留的时间非常短,而且很难让买主和卖主产生认同感。因此,在拍卖模型下搭载其他产品,就会显得有些难度。
(5)   磨合久:由于该类企业都是在建立起属于自己一套检测或评估标准,再加上与传统收购模式有直接利益冲突,而且该标准还没有得到客户的认可。因此,模式的推广、发展都需要投入很大的资金和人力,并经历比较长的磨合时间。
(六)网络媒体经营企业
在二手车的细分市场内,有的企业专注于线下经营,有的企业专注于线上经营,还有的开始从网上走到线下。另外,有些网络媒体看到二手车的发展前景,也开始慢慢涉及二手车行业,并对线下交易蠢蠢欲动。
1、优势
(1)   资源多:因该类企业较早进入二手车行业,对于车源的收集和积累都已经有一定的量,特别是利用传统车商发布了大量的车源。
(2)   平台强:由于拥有比较丰富的资源、点击量和品牌知名度,在车商、消费者的心目中占据一定的地位。而这些条件和资源,有利于其开展收购模式,或拍卖模式,或经纪模式。因此,目前该类企业已开始和传统车商相结合进入二手车线下交易。
(3)   辐射广:目前大部分的网络都是全国性的平台,覆盖和辐射到全国各地,在各地都有一定的车源和客源及影响力。
2、劣势
(1)   缺人才:虽然该类企业具有先天优势,但是缺乏二手车专业的管理、交易和运营人才,使得其无法快速进入二手车线下业务。即使其与其他专业车商合作进入二手车行业,也需要时间去磨合和发展,很难通过短时间的推广和管理来获得大的发展。
(2)   少线下:由于没有线下的网点,网络上的资源无法变成实际的业务收入,另外,无法完成整个二手车交易流程,不利于消费者的信任和认可。还有,仅靠网络上来的车源存在很大的同质化,没有线下网点提供更多优质车源,是无法支撑其网络转线下。
(3)   没经验:对专业二手车网站或者分类信息网站来说,更多在于网站的运营方面。对于二手车实际的业务操作和经营方面,都还没有什么实际经验。由于没有经验或者对于线下业务操作的没有底气,导致很多网站继续选择媒体方向发展。
(4)   成本高:从线上走到线下,需要找好定位和发展模式,更是要为了创立品牌而投入大量的人力、物力和财力。对于这样高成本运作的尝试,很多企业还是选择观望。另外,很多网络模式的经营企业非常希望介入二手车业务,分享二手车行业的蛋糕,但是对于选择什么模式进入,还是有些顾虑和争议。
(六)273模式经营企业
273中国二手车交易网(简称:273),是最早专注于“网络、连锁店、呼叫中心”三网合一的二手车交易公司。公司始终坚持以“诚实信用、阳光透明”为经营理念,以“让市场更健康、让交易更安全”为使命,不断为打造“中国第一、世界一流”的二手车交易平台而努力。
a) 273中国二手车交易网顺势而为,处于最具成长性的行业——二手车行业。
b) 273中国二手车交易网是国内唯一一家经过国家商务部审批,具有特许加盟资格的二手车企业;同时,273也是最先在二手车行业内开始导入特许加盟模式。
c) 273率先在行业内打出“不赚差价”口号,以纯粹的经纪模式,为消费者提供“透明、便捷、可信、安全”的二手车交易,成为国内首家真正意义的经纪公司。
d) 273是国内首家采用“网络、连锁店、呼叫中心”线上线下合一的操作模式,更是国内率先建立“业务管理系统”来为客户提供便捷的服务。同时,实现全国所有连锁店的资源共享和管理经验共享。
e) 273中国二手车交易网是国内首家成功实现跨城市、跨省份经营的公司。连锁店数从2010年45家,发展至2011年,已超过128家,比上一年增长184.44%,分布在23个省份,形成巨大的网络体系。
f)  273是目前国内连锁规模最大,交易量最大的二手车经纪公司。2010年全年交易量7685辆,交易金额超过3.8亿元;而2011年完成交易量22800辆,交易金额超过12亿元。
g) 273是国内首家向个人买家提供车况鉴定服务,并做出“原价退车”承诺的公司。
1、优势
(1)模式好:“不赚差价”的交易模式是大趋势,市场认可度极高。由于273通过“网络、连锁中心和呼叫中心”相结合的模式进行二手车业务操作,使得二手车消费者能够直接与卖主谈价,实现真正意义上的透明。还有,客户的信任可以让273交易平台搭载很多的产品和项目。比如,车况宝、拍车宝、金融贷款、保险等。
(2)络强:273中国二手车交易网具有网络媒体的优势,拥有多年专业经验的研发团队和完善的技术保障,为门店的拓展和消费者的交易提供了强大的保障。
(3)渠道广:273目前在全国拥有150几家的连锁店,其交易终端产生了巨大的效应,形成了国内最大的渠道规模。
(4)资源多:273中国二手车交易网共享全国信息,信息量超过独家经营的网站及车辆中介。另外,除了网络资源外,还有各门店自行上传的车源和客源,掌握一手资源。
(5)人才多:273中国二手车交易网从05年就开始研究线下的二手车业务,并进行了多种模式的探索。从07年开始直营店经营,具有多年管理经验和业务操作经验的团队。目前拥有上千名一线交易人员及上百名管理人员,是国内拥有最多储备人才的企业。
(6) 管理强:273中国二手车交易网通过建立“零底薪高提成”机制,有效地管理门店团队;另外,经过多年跨门店、跨区域的管理,建立起一套有效的机制和管理模式,极大地提升了团队执行力。
(7) 品牌强:随着网络力量的加强,以及全国连锁门店不断开设,更加上门店盈利水平的提高,273中国二手车交易网的品牌号召力在二手车经纪模式中无人能及。
(8)成本小:273中国二手车交易网建立小门店运作,不需要投入收车资金,更无积压车辆的风险。另外,通过业务管理系统实现全国资源和信息的共享,降低门店经营成本和管理成本。
(9) 复制快:273中国二手车交易网以实际经验为出发点,结合各地区的差异化,提炼了二手车经营和操作的精华,在二手车市场取得重大成功。公司提供全方位、立体化的支持体系,涉及门店经营的各个环节,为连锁店的快速盈利和稳定发展提供坚实基础。
3、 劣势
(1) 门店小:出于低成本的考虑,所开设的门店面积都比较小,而且门店的形象不是很好,所以给客户的印象会稍微差些。
(2)看车烦:由于车辆大部分都是放在车主手上开着,要等到看车的时候才会约看,但有可能买主不满意,或者价格谈不拢,导致车主或买主多次看车。因此,整个交易效率会偏低。
(3) 保障弱:就目前而言,只有福州、厦门、温州等地区向客户承诺“原价退车”的鉴定服务,其他地区暂时没有。另外,对于车主的控制力比较差,一旦出现纠纷,仅靠对买卖双方的协商来解决,还没有强有力的手段去保障买主的利益。随着门店的不断发展及品牌影响力的形成,273也越来越重视售后保障方面,以实现真正意义上的交易平台。
 

 
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